Chiffres-clés : la clé d'une rentabilité plus intelligente

La composition du fichier des membres de SIGMA est assez hétérogène. "Nous couvrons un large éventail de domaines", explique Joëlle Germain, Secrétaire Générale de l'organisation. "Cela va du propriétaire unique, une personne qui voyage dans plusieurs pays, mais qui laisse le travail opérationnel à son siège européen et à son réseau de concessionnaires, aux filiales Benelux de groupes industriels internationaux. Cependant, la majorité de nos membres sont des PME dynamiques. Afin de garder les choses claires, nous opérons dans quatre sections : le génie civil, la manutention, les générateurs et, depuis le début de cette année, un segment pour les entreprises de coffrage de béton. Lorsque l'on regarde les produits, on comprend vite la raison pour laquelle une certaine segmentation est nécessaire : machines de construction, grues, concasseurs, cribles, pompes à béton, batteries et pneus industriels, chariots élévateurs, générateurs, équipements de support, jusqu'aux accessoires pour ces machines, et même des bancs et des robots."

Une conjoncture positive

"Contrairement à de nombreux secteurs, nous ne pouvons pas nous plaindre", poursuit Joëlle Germain lorsque nous l'interrogeons sur le bilan de l'année mouvementée que nous évoquons. "Au printemps, nous retenions tous notre souffle, puis l'activité a repris. Un certain nombre de très grands projets publics ont été confirmés. La liaison Oosterweel, par exemple, qui, compte tenu de sa taille, offre à de nombreuses entreprises, grandes et petites, la sécurité de l'emploi pendant plusieurs années. 2020 représente un déclin global, mais dans l'ensemble, très limité."

Un danger structurel

Mais en plus de cet aspect conjoncturel, il y a une difficulté structurelle qui ne doit pas être négligée, estime Dag Moors, Director Sales & Marketing chez EDUCAM. "Il y a deux tendances qui se dégagent dans ce secteur", déclare-t-il. "Les exigences imposées aux techniciens sont systématiquement accrues. Comme il faut de plus en plus de qualifications, ces personnes se retrouvent dans une échelle de rémunération plus élevée. En bref, elles deviennent plus chères pour les entreprises concernées. En même temps, ces entreprises travaillent dans un environnement très compétitif avec une pression constante sur les tarifs des ateliers. Le résultat est évident : la marge s'érode. Pas dans la même mesure que dans le secteur automobile, mais il s'agit tout de même d'une évolution significative qui mérite l'attention. Il ne faut pas être aveuglé par les expériences passées. Je ne veux pas romantiser le passé, mais à l'époque, si chacun faisait son travail correctement, les choses s'arrangeaient. Ce n'est plus le cas aujourd'hui."

C'est un point de vue que Joëlle Germain partage. "Nous ne sommes pas un secteur avec des produits de niche dont seuls quelques-uns sont vendus chaque année", explique-t-elle. "Chez nous, il s'agit de produits de volume. Et vous devez vous rendre compte que les concessionnaires sont constamment mis au défi par leur marque de travailler plus vite, mieux et plus efficacement. Comme Dag l'a fait remarquer à juste titre, cela exerce une pression sur les marges des concessionnaires. À tel point que les activités d'après-vente constituent la source de revenus qui leur permet de rester légèrement rentables. Cette évolution fait que, alors que les marges étaient auparavant supérieures à 20 %, elles se sont aujourd'hui sensiblement réduites et tendent même parfois vers 0."

Que faire ?

"Cette évolution de rentabilité décroissante est un point d'attention, ou du moins, elle devrait l'être pour éviter qu'elle ne devienne un véritable problème", prévient Dag Moors. "Le point de départ est de connaître quelques chiffres-clés opérationnels. Vous apprenez ainsi la façon dont fonctionne un service d'après-vente, les domaines dans lesquels il se porte bien, et ce qui pourrait être amélioré. En faisant des ajustements, vous n'augmentez pas seulement la productivité, mais vous créez aussi un environnement de travail plus calme, précisément parce qu'il y a une meilleure organisation. Et cela profite au bien-être de vos collaborateurs. Car ne vous y trompez pas : les soft skills sont également importantes et ont un effet sur l'image globale. C'est vrai dans tous les secteurs, mais pas moins dans ceux que SIGMA a à son actif."

Une formation spécifique

Et cela nous amène à la formation EDUCAM "Gérer l'atelier en termes de chiffres". "C'est essentiel", souligne Joëlle Germain, "car mesurer, c'est savoir." "Je considère cette formation comme une étape importante dans la poursuite de la professionnalisation de nos membres. Il faut être conscient qu'il n'y a pas que la formation technique aux produits. Et puis, lorsque vous voyez cette offre, pourquoi hésiter (rire) ?"